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发表于 2011-6-5 01:24:21
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三、谈吐礼仪
/ j8 S* ^/ |/ R' G, ^0 U: L0 v (一)交际用语+ e4 V7 \ G* `# w: _, a2 L
初次见面应说:幸会 b/ {1 m8 G4 {7 m3 }
看望别人应说:拜访
* ?& t9 J% {8 W: ~* F 等候别人应说:恭候7 r, i/ Z3 V$ }3 T, t
请人勿送应用:留步4 P7 |0 i- @5 D
对方来信应称:惠书% `/ i4 m5 M# _4 t# S, F
麻烦别人应说:打扰8 S- f$ I% X U
请人帮忙应说:烦请
7 a" M6 n# Q' P# Q5 ] 求给方便应说:借光
; Z' R" e* y0 T; s: m( P 托人办事应说:拜托$ ^( _" s6 \$ H
请人指教应说:请教
2 G2 W9 F1 K$ ~: @7 X 他人指点应称:赐教
8 U, A+ B9 b$ e9 a( M9 a 请人解答应用:请问
6 f( b9 v) e" T0 X 赞人见解应用:高见
9 x- m3 o+ _- Z( C2 a8 r' x 归还原物应说:奉还; o4 X; p, b* L$ ~" O
求人原谅应说:包涵
6 P1 _7 a" |% Y6 w6 {5 U 欢迎顾客应叫:光顾
8 T& Y/ q5 Q( t# ~! [ e, { 老人年龄应叫:高寿! M. E; u* Y# B; A; x9 C- `
好久不见应说:久违
9 ~6 W; r$ @/ g9 u 客人来到应用:光临
0 x4 o K3 Z5 L; I2 d7 o5 s 中途先走应说:失陪4 l8 u9 _/ @* ?* a4 x7 ~4 U
与人分别应说:告辞' X$ C+ }4 s1 v7 J( H
赠送作用应用:雅正, f, E+ H9 }+ g3 K) Q
2.在交际中令人讨厌的八种行为
% A& W( b3 R- n# r7 C) Q ① 经常向人诉苦,包括个人经济、健康、工作情况,但对别人的问题却不予关心,从不感兴趣;
! V% b& [7 u& V! a+ C ② 唠唠叨叨,只谈论鸡毛小事,或不断重复一些肤浅的话题,及一无是的见解;
/ g7 b+ Q s, n. ]4 } ③ 态度过分严肃,不苟言笑;
. h, O/ P5 X7 l) j2 O ④ 言语单调,喜怒不形于色,情绪呆滞;
- e( ^7 R0 n8 r ⑤ 缺乏投入感,悄然独立;+ s) _2 f" \4 d$ ]
⑥ 反应过敏,语气浮夸粗俗;
0 g. E# b6 }8 j& q ⑦ 以自我为中心;% `" _( P3 Z3 x# Y. l9 e0 _+ `
⑧ 过分热衷于取得别人好感。
6 c3 `1 l! D* A0 o$ \. p 3.交际中损害个人魅力的26条错误2 [, N7 d6 ~9 b$ l
◎ 不注意自己说话的语气,经常以不悦而且对立的语气说话
! E$ V7 f& q6 [: O ◎ 应该保持沉默的时候偏偏爱说话4 H" ]3 Q, g2 `: ^
◎ 打断别人的话
( y! n- f! C W& @ } ◎ 滥用人称代词,以至在每个句子中都有“我”这个字
; r' z% a/ }, R* g4 B8 r ◎ 以傲慢的态度提出问题,给人一种只有他最重要的印象
X! P; A; o _5 z5 y ◎ 在谈话中插入一些和自己有亲密关系,但却会使别人感到不好意思的话题 经验口袋布袋先生
{; t8 o6 `" O0 f- o: g2 x$ g ◎ 不请自来
9 |) ], |: O3 Z& u- v ◎ 自吹自擂
2 }% G" e, y- ?! \0 M+ ] ◎ 嘲笑社会上的穿着规范2 G/ z" [ U3 u0 g; y
◎ 在不适当时刻打电话
, Y4 C% [/ E5 W ◎ 在电话中谈一些别人不想听的无聊话$ [# T/ r* \: P: V( x" @4 Z$ S2 C/ \
◎ 对不熟悉的人写一封内容过分亲密的信6 M. d8 e V! V5 }3 t$ e
◎ 不管自己了不了解,而任意对任何事情发表意见
, F" M9 `! c: x# M& Z/ x ◎ 公然质问他人意见的可靠性
: @; ^% z7 ]# A$ d ◎ 以傲慢的态度拒绝他人的要求
: {; ]& O" S% X% e6 J ◎ 在别人的朋友面前说一些瞧不起他的话
) ^6 W) N1 s3 |+ d ◎ 指责和自己意见不同的人! c2 @6 D; h' ?/ |6 `8 M
◎ 评论别人的无能力 f) s- v# t0 l) d2 g' K; ?- G4 _1 u
◎ 当着他人的面,指正部属和同事的错误
$ } q3 M& P7 S0 z ◎ 请求别人帮忙被拒绝后心生抱怨6 T9 m3 I( |& j6 V9 m* t
◎ 利用友谊请求帮助
4 V& E4 }( X3 D, F, [ ◎ 措词不当或具有攻击性
& [4 a( k; X: |/ M& u; u; j' G ◎ 当场表示不喜欢
* G. d5 ^3 X' {# i3 z ◎ 老是想着不幸或痛苦的事情6 M7 Y( s8 I% r" ], H% n. H
◎ 对政治或宗教发出抱怨6 A5 J3 q, ?0 f- M& z( b
◎ 表现过于亲密的行为% g* X8 {% D7 G, c1 T. i
4.社交”十不要”
( l$ P* B: `% _ ◎ 不要到忙于事业的人家去串门,即便有事必须去,也应在办妥后及早告退;也不要失约或做不速之客。
+ v1 d. u7 Y* H8 g. ` ◎ 不要为办事才给人送礼。礼品与关心亲疏应成正比,但无论如何,礼品应讲究实惠,切不可送人“等外”、“处理”之类的东西。' P* s6 X) l- W. ~) J. [ Y+ o+ I6 y
◎ 不要故意引人注目,喧宾夺主,也不要畏畏缩缩,自卑自贱。
: l1 q$ _8 ?/ ^% J* } ◎ 不要对别人的事过分好奇,再三打听,刨根问底;更不要去触犯别人的忌讳。) D# x& A, O7 d5 F7 C
◎ 不要拨弄是非,传播流言蜚语。9 o) Q( T3 S$ ]: S
◎ 不能要求旁人都合自己的脾气,须知你的脾气也并不合于每一个人,应学人宽容。
1 i% }1 g3 ?) q6 K7 k6 y0 f1 b ◎ 不要服饰不整,肮脏,身上有难闻的气味。反之,服饰过于华丽、轻佻也会惹得旁人不快。 经验口袋布袋先生9 ~6 Q8 z" C, F$ z) u9 N
◎ 不要毫不掩饰地咳嗽、打嗝、吐痰等,也不要当众修饰自己的容貌。
2 j( o$ _( P+ |2 v ◎ 不要长幼无序,礼节应有度。; z6 ~6 w( _4 K! d! H
◎ 不要不辞而别,离开时,应向主人告辞,表示谢意。% I L1 M& n; O/ |1 g2 u
(二)推销的语言0 N1 l2 j1 A3 w; l# f
1.推销语言的基本原则3 h" |3 b8 L) v! m2 P
⑴ 以顾客为中心原则# i0 ]2 k$ g2 g* D& k
⑵ “说三分,听七分”的原则
& A% q; B( n0 E6 X ⑶ 避免使用导致商谈失败语言的原则
+ ^; p5 C4 m! T: o. n9 G- X ⑷ “低褒感微”原则
4 [% r& P1 ~# Q% ^ ⑸ 通俗易懂,不犯禁忌原则8 e* f: y7 U* l N( t7 B% [
2.推销语言的主要形式+ [$ ^5 G4 L3 g. m4 f4 }$ ^
⑴ 叙述性语言
/ G7 U$ _# L: K8 g ①语言要准确易懂;; [! q* P) \! Y4 _- t3 N4 Y
②提出的数字要确切,6 q$ N: V" X. O1 X
③强调要点。
) u1 L7 w8 g/ `; I ⑵ 发问式语言(或提问式)
. n- F$ x+ m8 {8 d8 E, j ①一般性提问。" M7 Y9 @4 g# ^8 |/ A3 ^
②直接性提问。
' ]1 j' Z% c2 W0 ?6 Y4 G" ~ ③诱导性提问,
3 U# D, a [' Z. H ④选择性提问。
, S) i/ d! u' B4 C0 _1 A+ y1 R* ]7 T ⑤征询式提问法。% C5 N5 b: g1 e" d0 x
⑥启发式提问。* B8 Q) G8 W5 o
⑶ 劝说式语言(或说服式)
! H+ x7 M- U4 i2 E6 i 打动顾客的四条原则。
# `4 l- `4 [- Q' l3 ^ ①人们从他们所信赖的推销员那里购买;
+ [) l- C( T! v% ^9 N ], N ②人们从他们所敬重的推销员那里购买;
7 d- ] T G. I3 V4 u0 v) Q6 d ③人们希望由自己来做决定;
! s- U0 n# t; G0 n ④人们从理解他们需求及问题的推销员那里购买。
6 _9 b( f5 k, p) T, u+ y 3、推销语言的表示技巧8 S5 N# c" A! t0 i3 {: ~6 j+ w2 G
⑴ 叙述性语言的表示技巧) U" x. E/ `# _1 z8 w
①对比介绍法。& r8 {4 R# @. O: X$ h
②描述说明法。
: n* r' l0 }: g2 Y3 i ③结果、原因、对策法。/ x; R) o. ?: w
④起承转合法。
, g1 i/ p- V" z: ]. R5 g ⑤特征、优点、利益、证据! z I; t% G3 Y
推销员在叙述内容的安排上要注意:
h: X, a. o, t9 j, J5 R ①要先说铁解决的问题,然后再讲座容易引起争论的问题。 l/ X; C# Y; ~- Y. m; y
②如果有多个消息告诉用户,应先介绍令客户喜悦的好消息,再说其它。: ]3 e+ @9 k B6 {9 ~5 ^! q: [
③谈话内容太长时,为了引起客户格外注意,应把关键内容在放在结尾,或放在开头。
. ]5 e8 |! S% Y. A# p) A1 \' |4 N ④最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品,安排说话顺序,不要将自己准备的好的话一股脑说下去,要注意顾客的表情,灵活调整。1 P# J. u# Y. u$ A" G5 j& D0 B+ M
⑤保持商量的口吻,避免用命令或乞求语气,尽量用顾客为中心的词句。5 U" M( C p+ ] I- g& q5 e. D
⑵ 发问式语言的表示技巧 经验口袋布袋先生" N8 v, \0 V$ r
提出问题发现顾客需要,是诱导顾客购买的重要手段,有人说,推销是一门正确提问的艺术,颇有道理。1 t, m' a3 H$ X. E
技巧:! z1 ]0 X# Q" \
A 根据谈话目的选择提问形式。1 s6 z) a; s0 F" \% l" q
B 巧用选择性问句,可增加销售量。
3 O2 E c U& X C 用肯定性诱导发问法,会使对方易于接受。
& k+ d4 W8 H! }, c4 a/ P D 运用假设问句,会使推销效果倍增。
7 h( x0 {8 k7 f% n! \0 o ⑶ 劝说式语言的表示技巧) r9 F8 U- K- H7 C0 H+ h. \# u+ f1 F
a. 运用以顾客为中心的句式、词汇。2 }2 J+ X5 N. S* ?4 @5 V
b. 用假设句式会产生较强的说服效果。+ L) U5 b; {8 d' H6 e0 p7 [
c. 强调顾客可以获得的利益比强调价格更重要。6 D4 f. H4 [* T; ]/ T! |
d. 面对顾客拒绝,不要气馁。; j& B8 h# T* z9 S1 W
面对拒绝,有经验的推销员往往分析拒绝的原因,揣摩顾客的心理,然后针对性地进行说服。介绍几种说服方法:6 C' s( \( V5 F: ?" {; P0 [/ [" U# C
①询问法。# v! x5 W9 y6 c& Z# h
②转折法。
7 w- N7 {5 q3 `/ f ③附和法。- D+ H. O( I( V& A* V8 n+ L6 a
④自我否定法。+ x' z0 ], O4 G. l5 [( G
⑤列举法。
3 }; y7 W* L1 A ⑥直接说明法。
9 Y7 ^; m/ S6 b* \1 c ⑷推销语言的运用艺术
. I) q4 |4 z) O, ?+ } M3 H0 I, | ① 推销语言艺术的运用,必须以满足推销对象的需求为前提
5 E. {' T2 ]/ j9 t+ _ ② 推销语言艺术的运用必须能准确传递推销信息4 v4 O5 K! v; h0 K8 P
③ 推销语言艺术的运用必须能引起推销对象的兴趣
% T7 E. L1 s1 J/ e% v (三)体语艺术。
- T: N2 T) B6 X 1.在人际交往中,语言是一种交流方式,大量的却是非语言,即体语。
! {/ O4 M' W! |- }. y) L: y 2.在交际活动中,恳切、坦然、友好、坚定、宽容的眼神,会给人亲近、信任、受尊敬的感觉,而轻佻、游离、茫然、阴沉、轻蔑的眼神会使人感到失望,有不受重视的感觉。 经验口袋布袋先生
7 D4 e9 e. M1 V$ l& R 3.在交际中善于运用空间距离。: p: o/ L7 O1 }2 n/ z
人们所在空间分为4个层次:
- J# F _8 w- |, l0 ] ①亲密空间15-46cm,这是最亲的人,如父母、恋人、爱人;
( \6 O9 I F* `( H9 J5 E$ q5 w& D ②个人空间460cm-1.2m,一般亲朋好友之间,促膝谈心,拉家常;
- k4 ], P9 F/ [) p, s% ` ③社交空间1.2m-3.6m,社交场合与人接触,上下级之间保持距离,保持距离,会产生威严感,庄重感;
# B Y$ z' G+ j5 T& J: b2 t& ?# u* ?- Z ④公众空间>3.6m,社交场合与人接触,上下级之间保持距离。
: p+ y+ R B* M2 C4 C% M2 W 4.交际中自我表现与分寸把握
2 q8 t- h8 B0 _# F5 ?; T 5.交谈中不善于打开话题,怎么办
# ^% r6 M3 `. k5 V8 R 找话题的方法是:5 ]. k' K1 ^, d; j5 R8 C7 h: e
① 中心开花法。
- D( u9 N* z2 N; X$ H8 r4 c9 I ② 即兴引入法。) a |1 {3 u: \5 @" C
③ 投石问路法。4 N6 M; H# z0 T1 r3 z; D
④ 循趣入题法。
) t. g8 t$ Q, S* k& n3 X 6.交际中不善于提问怎么办
& \* r. t- ?& _& c9 g X- q 怎样做到“善问”呢?
) M4 T2 W% h8 l- l& G4 d ① 由此及彼地问。$ `; ^: M6 T6 E. G/ h5 n5 Q! I
② 因人而异地问。
# K, _: Q1 d6 E: \* {: o* s ③ 胸有成竹地问。" d5 }% j" y! j2 d+ ?( d
④ 适可而止的问。
8 e, a c" V- A7 t, P' c6 O ⑤ 彬彬有礼的问。
9 G2 A. Y! T# |& E( F 四、介绍的礼仪$ s$ c% h) ?" h5 v6 w$ m+ G' a( J
1.当主人向自己介绍别人2 ]3 p+ t- T' F7 J
2. 自我介绍态度' j F- e4 F* z2 _* o, D4 H) _
3. 为他人作介绍- F4 z# z2 z% A& O$ {
4.一连介绍几个朋友在相识( t, _' e9 n$ T& a, h1 o2 a: ]
5.自己很想认识某一个人,可又不便直接作自我介绍
! S4 r$ u( s( u4 ^) w* t' h 6. 介绍姓名时
3 b; X% N7 |4 c) u# H5 y 五、称呼礼仪
/ ^! i* _9 c; }0 ?( x0 b 六、握手礼仪$ a p; t7 `7 W# `) f# F/ E% Q' r
七、通信礼仪4 ?4 s) N% f6 H2 R$ T
1.书写规范、整洁
' k2 S; I" I& R E p) M1 T. r6 ^ 2.态度要诚怒热情* y: Q$ C F" v& x! u
3.文字要简炼、得体& g* S. N. E- H3 X \% ~ J
4.内容要真实、确切7 U T. Q5 K9 I& E& A
八、电话礼仪* v- \0 {7 e+ O8 m$ L& x& ^
1、电话预约基本要领。
* b" i5 {; V7 |7 X4 @( x ① 力求谈话简洁,抓住要点;- W, t) Y: u c F! R/ n
② 考虑到交谈对方的立场;
. M: x5 Q7 |1 P) A' k ③ 使对方感到有被尊重的感觉;$ l2 _ z3 r* m( k+ S
④ 没有强迫对方的意思。4 f2 N# n8 o4 B' E, o/ Q
2.打电话、接电话的基本礼仪。
2 E7 g& F7 E' H+ b$ s ① 打电话# z, C6 ]8 _) p; V6 S# J9 g4 S5 ^& t
②接电话
, b+ o4 ~, l* W. M) G! J! X/ d ③ 挂电话
4 e% ~: {7 }3 d0 L5 ^" m8 @ 九、赴宴礼仪8 O! i8 L, b& U3 w; n& v
(一)接到对方请柬- |+ _# q3 R2 `% W9 V
1.严守时间
! V/ C- U% T: X2 | 2.致祝酒辞,一般是主人和主宾先碰杯。9 G! J9 U3 j3 V1 u, O
3.进餐,
8 S# s0 w% Q! P# C/ v8 S8 g% L0 p 4.喝酒
% Z* h5 S5 S/ Z 5.喝茶或咖啡* w2 }+ |, e" u( z
6.散席
9 [2 V. Z9 _% m6 a6 f4 j6 b b (2)招待宴请的礼仪。
5 T/ `0 p' X7 t 1.准备招待客人时
+ h& I# e9 m$ B, h( W 较正式的宴请要提前一周左右发请柬,已经口头约好的活动,仍应外送请柬。 经验口袋布袋先生9 F0 p/ B/ |. }
2.作为主人在客人到达之前,要安排好座位以便客人来了入座。
4 y9 x/ u4 m6 A j/ r% ~# m' Q/ c ① 按国际习惯
! P0 ]0 N+ m5 T, a$ S ② 我国习惯
- N) m" s, \5 K- e4 i, ~ ③ 外国习惯
& O( Q: F. y0 h( O& ^3 n2 b a. 英国式的坐位顺序:主人坐在桌子两端,原则上是男女交叉坐。
# V! y; a5 N' {# Z q1 \ b. 法国式的坐位顺序:法国式的坐法是,主人相对坐在桌子中央。
5 B7 S9 o$ y" r. b (3)招待客人进餐,要注意仪表
' E. U/ u( C. |- u8 T% h$ ~ ① 穿正式的服装,整洁大方;; }! m/ o6 U+ l( ?6 \" z
② 要做适当化妆,显得隆重、重视、有气氛;
! e2 |: Z: U. [( ] ③ 头发要梳理整齐; P" Y2 t ]/ f" N
④ 夏天穿凉鞋时要穿袜子; z* ]+ f! `! T* b5 W
⑤ 宴会开始之前,主人应在门口迎接来宾。
$ r- ?0 o0 l+ `, H' Q0 e" n (4)菜一上来,主人应注意招呼客人进餐
& i. Y# X9 `# I( ]0 Z 十、名片使用礼仪2 }5 I2 i6 u: {8 {. |
(1)初次见到顾客,首先要以亲切态度打招呼,并报上自己的公司名称,然后将名片递给对方,名片夹应放在西装的内袋里,不应从裤子口袋里掏出。
( q+ E B, \$ R* C4 l; A ① 递接名片时最好用左手,名片的正方应对着对方、名字向着顾客,最好拿名片的下端,让顾客易于接受。
: _2 j2 c9 S+ K1 E ②如果是事先约好才去的,顾客已对你有一定了解,或有人介绍,就可以在打招呼后直接面谈,在面谈过程中或临别时,再拿出名处递给对方。以加深印象,并表示保持联络的诚意。8 K3 ?/ z( u* I% d, f5 J
③异地推销,名片上留下所住旅馆名称、电话,对方递给名片时,应该用左手接。但是右手立刻伸出来,两手一起拿着名片。
3 k, E$ E' {3 S ④ 接过后要点头致谢,不要立即收起来,也不应随意玩弄和摆放,而是认真读一遍,要注意对方的姓名、职务、职称,并轻读不出声,以示敬重。对没有把握念对的姓名,可以请教一下对方,然后将名片放入自己口袋或手提包、名片夹中。* ]: `& |# U% J- \
(2)名片除在面谈时使用外,还有其它一些妙用。
* ~; `! t2 k. T6 f6 ~ ① 去拜访顾客时,对方不在,可将名片留下,顾客来后看到名片,就知道你来过了;6 m* Q- M# W& G3 r
② 把注有时间、地点的名片装入信封发出,可以代表正规请柬,又比口头或电话邀请显得正式;. Y7 H) ?' _% K! e: _
③ 向顾客赠送小礼物,如让人转交,则随带名片一张,附几句恭贺之词,无形中关系又深了一层;: N, e8 N( J" H& }0 e2 @7 R8 D7 s- f
④ 熟悉的顾客家中发生了大事,不便当面致意,寄出名片一张,省时省事,又不失礼 |
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