|
楼主 |
发表于 2011-6-5 01:24:21
|
显示全部楼层
三、谈吐礼仪
+ k9 `# Y+ W4 m, ~/ } (一)交际用语
( x( d# _! L2 M 初次见面应说:幸会
5 l% N7 Q& O0 c7 }1 K( \ 看望别人应说:拜访1 H" ^' B2 ~, @7 J7 u9 h/ J
等候别人应说:恭候9 e! ?" u( r; C. @% m# m* X
请人勿送应用:留步6 M+ u9 S6 w/ a# e
对方来信应称:惠书( Z8 D$ r+ Y8 n! B$ S: j5 \& s: J
麻烦别人应说:打扰
4 ]. R" C% k, B; m4 x" I 请人帮忙应说:烦请
$ I* [, x3 I& F6 x% w 求给方便应说:借光
3 \+ n& L1 c: o3 |$ V+ B: m 托人办事应说:拜托
) h% j) r6 t* |# \ 请人指教应说:请教1 l# R1 x" e' y( N# a5 S+ w! H+ `
他人指点应称:赐教
7 \4 n0 \" Y: m- o I( G 请人解答应用:请问
: H8 G2 d& ?" Y! Y" W8 G- n& i 赞人见解应用:高见
8 t' F7 x& s9 h1 o 归还原物应说:奉还
) c: Y5 P& d+ D+ p# }) u 求人原谅应说:包涵
: N+ N, w0 ]6 R' R 欢迎顾客应叫:光顾
, d4 ?7 m4 j: E' R$ V 老人年龄应叫:高寿. f4 X3 m4 ]- R# V/ |$ P R
好久不见应说:久违
) d. ~$ ]5 i% r* t$ k: h3 G- W" ? 客人来到应用:光临, S0 `( s6 u) r/ w% S
中途先走应说:失陪
! V3 L5 `' g/ O+ G 与人分别应说:告辞! A/ ~- v( ?9 R6 E
赠送作用应用:雅正
+ e# I+ S% J6 o5 I" j4 u 2.在交际中令人讨厌的八种行为
% C3 q0 ]6 s5 {3 B ① 经常向人诉苦,包括个人经济、健康、工作情况,但对别人的问题却不予关心,从不感兴趣;
9 ^8 k3 M) N4 T- {( Z9 B ② 唠唠叨叨,只谈论鸡毛小事,或不断重复一些肤浅的话题,及一无是的见解;; |7 |" d$ O/ M8 g; ^
③ 态度过分严肃,不苟言笑;
$ O# g7 @4 J7 Y/ V9 P/ v ④ 言语单调,喜怒不形于色,情绪呆滞; t2 Z/ B7 f" ?1 `
⑤ 缺乏投入感,悄然独立;
; g: O% E8 `( v, K ⑥ 反应过敏,语气浮夸粗俗;/ w7 g. U, J& C4 F: j& r
⑦ 以自我为中心;
6 h0 x% D# l5 S1 l, l ⑧ 过分热衷于取得别人好感。/ ^- k0 [3 E4 g
3.交际中损害个人魅力的26条错误
( b! {" s" y9 N' T" ~7 Y% i ◎ 不注意自己说话的语气,经常以不悦而且对立的语气说话
1 v$ S( A# D7 H' H- j( } ◎ 应该保持沉默的时候偏偏爱说话
& \# o- g u2 P! L: b3 p ◎ 打断别人的话
. ?: s$ `2 i) r$ h% D ◎ 滥用人称代词,以至在每个句子中都有“我”这个字; l+ v ^; q/ [; |; _8 w) F# w9 l
◎ 以傲慢的态度提出问题,给人一种只有他最重要的印象 f: _* N8 E- J- [. q6 t# X3 M8 [
◎ 在谈话中插入一些和自己有亲密关系,但却会使别人感到不好意思的话题 经验口袋布袋先生
! s2 ]8 Q& G. @ ◎ 不请自来( d. X" `( n, A+ x2 E: E
◎ 自吹自擂& b* x6 r. c" d( X$ Z7 y
◎ 嘲笑社会上的穿着规范
7 z& w4 O- K% F! a: ` ◎ 在不适当时刻打电话
z* P& C0 E3 ~6 U ◎ 在电话中谈一些别人不想听的无聊话. p: C7 Y& A* |+ ]% P! E/ |1 v
◎ 对不熟悉的人写一封内容过分亲密的信
) V# Z( ? u2 l5 Z ◎ 不管自己了不了解,而任意对任何事情发表意见
9 g' g7 { l: n1 y0 S8 z ◎ 公然质问他人意见的可靠性9 W% O" f- R4 ]4 L* A! t: v6 E
◎ 以傲慢的态度拒绝他人的要求
/ r) ]2 v7 D# S' v* \- p+ J ◎ 在别人的朋友面前说一些瞧不起他的话
( O- M+ o4 ~1 \) R4 f ◎ 指责和自己意见不同的人
( X$ Z/ m0 W0 y% h; f* {5 o1 B9 [9 P ◎ 评论别人的无能力
% w g( _/ C# S0 ?& C3 K* W ◎ 当着他人的面,指正部属和同事的错误5 w1 d: ~3 f9 e: G
◎ 请求别人帮忙被拒绝后心生抱怨
/ q- L; v0 j2 [6 ~/ \ ◎ 利用友谊请求帮助) i+ T. y. Z7 Z d* L# J- C4 n
◎ 措词不当或具有攻击性" a1 G& v3 X9 L3 }% ~8 X
◎ 当场表示不喜欢9 Y3 @' h# V. s( Q8 G7 j! b& G
◎ 老是想着不幸或痛苦的事情
& l7 X/ ^) f. {7 H: M1 j- d ◎ 对政治或宗教发出抱怨2 i2 x& q7 W! {' T K# {
◎ 表现过于亲密的行为
4 I7 L% U, J" u& H 4.社交”十不要”: \5 a* V9 X9 m9 V
◎ 不要到忙于事业的人家去串门,即便有事必须去,也应在办妥后及早告退;也不要失约或做不速之客。% r: h; q9 R! M: G2 [1 p
◎ 不要为办事才给人送礼。礼品与关心亲疏应成正比,但无论如何,礼品应讲究实惠,切不可送人“等外”、“处理”之类的东西。
1 C) Z; R4 e' b- f5 ^7 } ◎ 不要故意引人注目,喧宾夺主,也不要畏畏缩缩,自卑自贱。5 C# H6 m4 z' I
◎ 不要对别人的事过分好奇,再三打听,刨根问底;更不要去触犯别人的忌讳。
! Y3 Z, O4 p+ G1 g5 ^+ V ◎ 不要拨弄是非,传播流言蜚语。/ k! o& @* t3 j; M
◎ 不能要求旁人都合自己的脾气,须知你的脾气也并不合于每一个人,应学人宽容。$ e$ i# C L( ?& I
◎ 不要服饰不整,肮脏,身上有难闻的气味。反之,服饰过于华丽、轻佻也会惹得旁人不快。 经验口袋布袋先生
}& y3 Q3 D. U$ V- `; c* p ◎ 不要毫不掩饰地咳嗽、打嗝、吐痰等,也不要当众修饰自己的容貌。
" r, A/ ]; z$ h: Q& b ◎ 不要长幼无序,礼节应有度。: j' r6 C4 {5 \/ E$ e$ e
◎ 不要不辞而别,离开时,应向主人告辞,表示谢意。
* ~) C+ K2 C5 q1 [ (二)推销的语言1 b4 z* z Z7 S3 o( f
1.推销语言的基本原则
7 ]) B u' { L ⑴ 以顾客为中心原则, j% P% S) _! G+ `+ c
⑵ “说三分,听七分”的原则
: ^$ J* @* a$ }" g; ` ⑶ 避免使用导致商谈失败语言的原则
- y9 Q& L! j" M9 O A ⑷ “低褒感微”原则, c. a7 O! l& N. B& `! j
⑸ 通俗易懂,不犯禁忌原则
5 Y9 T* [0 m5 a& c 2.推销语言的主要形式
$ t/ l% Z9 e4 V& v ⑴ 叙述性语言1 \6 s" P& u* R' x
①语言要准确易懂;% \7 B' `" l& X# |% U
②提出的数字要确切,
# _& B, t2 t; g5 ?9 } ③强调要点。8 U7 I) p3 l3 Z0 b0 R
⑵ 发问式语言(或提问式) U$ ] F c1 s
①一般性提问。
* Y0 x+ l, \8 t ②直接性提问。3 m* a' ?5 g! u' T9 n; t8 A
③诱导性提问,4 _9 S# P& e4 q( r/ w
④选择性提问。
. D- q. Z$ {8 Q* w9 K7 Y+ v. w4 i ⑤征询式提问法。1 ]$ D1 x2 y; d! q) c, T, o
⑥启发式提问。
( f P/ i3 D, [ U- N ⑶ 劝说式语言(或说服式), X4 F. ` o4 @- ~
打动顾客的四条原则。. l" v+ n, S$ l) @
①人们从他们所信赖的推销员那里购买;8 H+ I- ^2 W9 n z
②人们从他们所敬重的推销员那里购买;
; D* Z0 V& f8 \0 i ③人们希望由自己来做决定;
2 }% u4 b: z- s. y1 P$ |" L3 l4 D ④人们从理解他们需求及问题的推销员那里购买。
' I% O$ H1 }; t% b 3、推销语言的表示技巧( i# c7 P0 v" ~
⑴ 叙述性语言的表示技巧: ?9 k9 R5 T3 d! i
①对比介绍法。2 G& l& B+ u5 u/ o$ x1 t" U
②描述说明法。
4 v Y1 _. [$ t ③结果、原因、对策法。
6 w1 m3 A5 u! \$ G4 O! h8 J4 n ④起承转合法。
( u$ _' F* o; w9 u( C ⑤特征、优点、利益、证据
- @$ e* |* n; s% \5 Z: ~ 推销员在叙述内容的安排上要注意:
" v$ n- R( Q+ D- a/ q ①要先说铁解决的问题,然后再讲座容易引起争论的问题。7 a' E* w. |9 J' O
②如果有多个消息告诉用户,应先介绍令客户喜悦的好消息,再说其它。
' g3 M0 _" F1 [' Y1 I' u/ E ③谈话内容太长时,为了引起客户格外注意,应把关键内容在放在结尾,或放在开头。
9 r" w6 r4 B( \. e1 m ④最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品,安排说话顺序,不要将自己准备的好的话一股脑说下去,要注意顾客的表情,灵活调整。; E3 _$ K: R7 P* ?
⑤保持商量的口吻,避免用命令或乞求语气,尽量用顾客为中心的词句。
# g0 @7 W; I- s, J1 M$ } ⑵ 发问式语言的表示技巧 经验口袋布袋先生 p0 s) ^+ m# B. O9 k
提出问题发现顾客需要,是诱导顾客购买的重要手段,有人说,推销是一门正确提问的艺术,颇有道理。
$ i+ Z! z- d; ?4 p4 d+ d$ a3 L3 g 技巧:
3 B' j& W4 }+ U5 o+ a2 ?) j A 根据谈话目的选择提问形式。
5 a T6 M9 F2 ?; ]/ ^. y4 }- V B 巧用选择性问句,可增加销售量。
, i- ]+ I, |- G C 用肯定性诱导发问法,会使对方易于接受。
8 `( j( b- D" R$ W: T. v D 运用假设问句,会使推销效果倍增。
" n& v& Y0 |; f1 p5 P9 a9 S ⑶ 劝说式语言的表示技巧7 p i& m- X5 X
a. 运用以顾客为中心的句式、词汇。
$ v- o5 s* ^7 o. I5 [$ X' n" o# H2 o5 t b. 用假设句式会产生较强的说服效果。0 @3 v. M: s- C: M; \
c. 强调顾客可以获得的利益比强调价格更重要。
: b* [) Z$ }! i0 y0 v& A4 _2 \2 J0 v d. 面对顾客拒绝,不要气馁。/ F+ b9 {5 [3 c, B! Y' j
面对拒绝,有经验的推销员往往分析拒绝的原因,揣摩顾客的心理,然后针对性地进行说服。介绍几种说服方法:# [) ~1 m5 i' g% ~
①询问法。
3 e& W- J2 u! ?6 b2 h. F ②转折法。
! S8 ]( U- }+ g4 J& z ③附和法。
- }+ Z$ N0 S+ b+ u7 [+ S ④自我否定法。
7 h. e E8 p5 C# G9 W$ X ⑤列举法。
* @% x+ [6 ^& d: n, S5 U& K ⑥直接说明法。
# ^# ~* v4 G- c0 m$ A% ] ⑷推销语言的运用艺术0 g; @6 T9 X, h# k9 w/ o8 u9 `
① 推销语言艺术的运用,必须以满足推销对象的需求为前提
Q; m7 q+ b( o* K: e ② 推销语言艺术的运用必须能准确传递推销信息: E9 M. K+ m" c+ }
③ 推销语言艺术的运用必须能引起推销对象的兴趣$ J- I$ W; g) | f
(三)体语艺术。9 C( i3 H$ P# P8 Y; ~# T" L: @; x
1.在人际交往中,语言是一种交流方式,大量的却是非语言,即体语。
7 r9 \/ p# C v. K) d6 ~- [8 i 2.在交际活动中,恳切、坦然、友好、坚定、宽容的眼神,会给人亲近、信任、受尊敬的感觉,而轻佻、游离、茫然、阴沉、轻蔑的眼神会使人感到失望,有不受重视的感觉。 经验口袋布袋先生
/ t8 H1 t M) z7 v4 E9 x 3.在交际中善于运用空间距离。
e7 A, b9 I3 R# Q9 m4 M+ I 人们所在空间分为4个层次:8 d& t9 \. k, ~% X1 ]3 b
①亲密空间15-46cm,这是最亲的人,如父母、恋人、爱人;
1 |6 Z) H* E# C: r ②个人空间460cm-1.2m,一般亲朋好友之间,促膝谈心,拉家常;
: q% L4 L7 x; p ③社交空间1.2m-3.6m,社交场合与人接触,上下级之间保持距离,保持距离,会产生威严感,庄重感;
) F% G. Q3 K T6 L/ ~9 j) } ④公众空间>3.6m,社交场合与人接触,上下级之间保持距离。! i; e, _. Q0 ]) i9 c* c- Q
4.交际中自我表现与分寸把握
. k: J) ^5 p1 ~' e3 p" ~) A 5.交谈中不善于打开话题,怎么办0 ?6 m8 y4 Q5 N6 a' M& v
找话题的方法是:
g$ b- Z2 e' A( d0 ^5 W* [1 Y ① 中心开花法。5 E6 I* R7 w; K }5 p3 J8 {/ F
② 即兴引入法。
, C# D" X8 |; b# ~. `. O% i0 Q ③ 投石问路法。, g7 B& B4 E2 `" j' H
④ 循趣入题法。+ f. w1 u7 J8 _" U# ~
6.交际中不善于提问怎么办7 O: D1 n' X0 _/ ?" h, @4 G
怎样做到“善问”呢?" g/ f# O/ z# U; a7 e! K
① 由此及彼地问。, g0 x: \; ~/ F& ~
② 因人而异地问。
/ x) C4 {; j# r: O ③ 胸有成竹地问。" u5 s. S4 ^/ s2 }" P+ Q
④ 适可而止的问。
6 {0 m! s/ J8 m ⑤ 彬彬有礼的问。1 m& v9 ^2 Y! x1 ~3 F
四、介绍的礼仪
+ f3 \& h8 m4 F/ t% a8 L; f 1.当主人向自己介绍别人# C2 Q% U' K. I
2. 自我介绍态度
2 A! e! r( d$ N7 C" D ^5 H, Y 3. 为他人作介绍3 L$ G# C, A: k5 Z! e
4.一连介绍几个朋友在相识
, n9 N2 P8 c$ n 5.自己很想认识某一个人,可又不便直接作自我介绍
5 c' t; F4 r8 Y- a/ e& i( I8 u, \ 6. 介绍姓名时
% e8 ?: L) K/ A3 q: y/ K" v 五、称呼礼仪& d G% ~+ V6 K: b$ W
六、握手礼仪
) C ?2 l& y, k" { 七、通信礼仪1 \5 _ d7 f$ \7 [4 Q' j! _7 [
1.书写规范、整洁" \8 B9 r% J( A! o
2.态度要诚怒热情
$ X3 f9 j0 m8 Z) c 3.文字要简炼、得体6 a! y. E+ Q& B- U2 |0 [# z8 X9 z
4.内容要真实、确切
; W5 l; E# J" @ 八、电话礼仪/ w/ e7 c( T! r: w5 T% z. N' G
1、电话预约基本要领。4 [1 O8 _& v- ?
① 力求谈话简洁,抓住要点;. M3 ~4 d4 s4 C% q
② 考虑到交谈对方的立场;6 C2 B! |# w( i4 _- x0 ?9 }1 X# i
③ 使对方感到有被尊重的感觉;( w) w3 _0 q( d; _
④ 没有强迫对方的意思。3 k- J- i4 ~, f: g; ^
2.打电话、接电话的基本礼仪。$ l B1 A% [- }* Q6 h0 p! N
① 打电话
* E1 G+ H- f x" L9 ] ②接电话
8 h) _- V0 I- j1 F ③ 挂电话5 V" Z0 X' i' e/ g8 ~' \
九、赴宴礼仪
- Q @! V5 _! g (一)接到对方请柬1 h+ N0 R) A: s p! C
1.严守时间5 C6 P& u8 l; w3 x. m% P- v
2.致祝酒辞,一般是主人和主宾先碰杯。
' _( T7 {: v4 c. f. q( t( R3 w 3.进餐,8 u' B6 x* Q5 A" h7 o2 ^7 ?& [
4.喝酒
! m$ h/ ?5 j" f" a% I( L 5.喝茶或咖啡
, j; P4 a# h% X5 M: z 6.散席
+ J6 ]' ]* |0 Q6 V9 L (2)招待宴请的礼仪。
+ w! w, Y+ F( U4 H8 e) F 1.准备招待客人时( o9 U: m9 e$ t, z2 @, P* f z
较正式的宴请要提前一周左右发请柬,已经口头约好的活动,仍应外送请柬。 经验口袋布袋先生# `9 l& ^& [, d$ `& _8 T
2.作为主人在客人到达之前,要安排好座位以便客人来了入座。
7 P1 Q; i: q; [+ F" G% K3 ]. }0 `( I ① 按国际习惯7 s# A2 {$ q& H- |) S+ {
② 我国习惯# L' i' A. ?) B7 Y
③ 外国习惯
7 w8 { |$ w6 u) G! x a. 英国式的坐位顺序:主人坐在桌子两端,原则上是男女交叉坐。' D$ r! p, L7 E. d
b. 法国式的坐位顺序:法国式的坐法是,主人相对坐在桌子中央。/ [0 L9 D6 R: s2 M
(3)招待客人进餐,要注意仪表. c" _$ N4 l @. ?8 H0 e* x
① 穿正式的服装,整洁大方;
1 B0 u+ @9 a& c ② 要做适当化妆,显得隆重、重视、有气氛;+ o- T }5 c7 P) u
③ 头发要梳理整齐;. I/ l! l% Z3 X
④ 夏天穿凉鞋时要穿袜子;! G2 h9 s( a6 U) l6 e9 h6 C T1 r
⑤ 宴会开始之前,主人应在门口迎接来宾。
5 y. S: \4 N+ L r3 P& Y (4)菜一上来,主人应注意招呼客人进餐( I% o8 ]1 B8 }9 b6 B) o! C; \6 t
十、名片使用礼仪
; l( [) ~9 ^5 w# `$ I1 C (1)初次见到顾客,首先要以亲切态度打招呼,并报上自己的公司名称,然后将名片递给对方,名片夹应放在西装的内袋里,不应从裤子口袋里掏出。; D* [* ` d l5 p) k
① 递接名片时最好用左手,名片的正方应对着对方、名字向着顾客,最好拿名片的下端,让顾客易于接受。$ j# I# z( \( Q2 F+ U# }& {$ J! N- a
②如果是事先约好才去的,顾客已对你有一定了解,或有人介绍,就可以在打招呼后直接面谈,在面谈过程中或临别时,再拿出名处递给对方。以加深印象,并表示保持联络的诚意。
8 a: S! _) G: i ③异地推销,名片上留下所住旅馆名称、电话,对方递给名片时,应该用左手接。但是右手立刻伸出来,两手一起拿着名片。* z9 ^) h+ E$ w% F5 \, W( @6 z- s8 O
④ 接过后要点头致谢,不要立即收起来,也不应随意玩弄和摆放,而是认真读一遍,要注意对方的姓名、职务、职称,并轻读不出声,以示敬重。对没有把握念对的姓名,可以请教一下对方,然后将名片放入自己口袋或手提包、名片夹中。
Z S2 [! A( C4 ~ (2)名片除在面谈时使用外,还有其它一些妙用。7 |! B L% m2 ^ X- \( Y
① 去拜访顾客时,对方不在,可将名片留下,顾客来后看到名片,就知道你来过了;. {& u; J6 I2 f5 H
② 把注有时间、地点的名片装入信封发出,可以代表正规请柬,又比口头或电话邀请显得正式;
0 k# g/ U$ O' G1 _5 D ③ 向顾客赠送小礼物,如让人转交,则随带名片一张,附几句恭贺之词,无形中关系又深了一层;5 E3 o! T" ]4 `7 l
④ 熟悉的顾客家中发生了大事,不便当面致意,寄出名片一张,省时省事,又不失礼 |
|