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最经典的营销寓言

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发表于 2024-9-8 10:00:20 | 显示全部楼层 |阅读模式

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    这是营销界尽人皆知的一个寓言故事:
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" @+ ^1 F6 E2 ]+ @; U    两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。
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    在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。# K, A% D; T* e9 T; Y" f

+ S% }$ v& m5 g% O5 C8 J1 {    当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”( a" E) Q+ I/ j3 K
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    板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!”     两年后,这里的人都穿上了鞋子……
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+ F6 e! C4 f3 Z    营销启示:/ [9 P3 N+ U- |  _4 p  X* G

& s$ H+ N: ~4 i  F1 S7 ]    许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你的面前,只不过你怎样发现这个市场而已。+ V/ p4 O! I& N
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    营销锦囊寓言系列二:两辆中巴2 X9 M1 f* l  f

% F/ b8 |1 J5 O+ I    家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。7 c1 G  y7 j" P) l1 `6 @- }9 \1 x

# z- l) o) P6 B% a% I    开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。+ D( o/ [9 D4 x: w5 v7 ?

4 p# z! X6 M1 q2 ?6 `: s: W8 Q    坐车的大多是一些船民,由于他们常期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给带给个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。”
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    102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了。) u0 X4 y' y5 J2 m

) [3 \* y( M! n+ \: Y  R, z    船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。
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5 K: m& N# h$ P7 s; c" [# `    营销启示:% u* ^' I4 ?) u8 m' [
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    忠诚顾客是靠感情培养的,也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的,当我们固执地执行我们的销售政策的时候,我们放走了多少忠诚顾客呢?
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    营销营销寓言系列三:两家小店
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. y0 D" U& a7 h7 G% U9 }; {% ~# f! C    有两家卖粥的小店。4 I$ B) w7 ~$ \3 ^
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    左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。3 w  e0 o: q8 E9 r
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    于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。" g  b5 B/ ]$ E0 c% N9 i

+ n2 W4 ^% l; V6 f: w7 K    每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。
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1 r$ [, ]7 T( c) a3 {: I    我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”
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    再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。    一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。
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    营销启示:
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    给别人留有余地,更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样,才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题,更多的是对消费心理的理解。9 Q; s- m2 r- b3 s* m1 u2 n( R
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    营销锦囊寓言系列四:羚羊与狮子
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    每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;
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. j, w/ @  f1 y/ W, Q. r    每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会饿死;/ y6 U. ~7 @9 F- ]1 l; c8 ]+ s

- N& L# c( h+ Q7 g& f    不管你是狮子还是羚羊,太阳升起的时候你就得开始跑了。
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3 v% u( \) k7 ~9 R- I    营销启示:
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    奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。% \, [4 J9 h( S% |

4 M( ^" {1 Z5 a    营销寓言系列五:白雁落网
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    白雁经常聚集到湖边,许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。
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    雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨,看见有人来了就鸣叫报警。
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% L3 e8 W; x) `8 C; l   湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上,他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光,就嘎嘎地叫了起来,猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时,什么动静也没有了,雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后,群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们,就都去啄它。
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' I! ?% `2 N7 G5 h' P    这时,猎人举着火把向雁群靠近。8 M! {) a6 J: O" X9 H
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    放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉,没有一只逃脱。
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    营销启示:
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  u# S/ ]) m  v7 b# W: v, n( V    任何一个企业都会面临着市场的考验,当竞争对手第一次试探的时候,企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用,企业严阵以待,却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后,连企业自己也逐渐放松了警惕,致使竞争对手一战而胜。' [( H+ g: @: o( t! y4 n
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    营销寓言系列六:动物拉车, l' I1 x/ i+ q% C% N/ D# H

& T$ o) p& Q7 D. w8 F    梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西。
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    于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是老地方,一步也动不了。
6 k/ V  }4 Y  ~    原来,天鹅使劲往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。
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2 L4 ]4 B9 U! i+ a    营销启示:
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    一个企业的营销团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,使企业的营销力量形成合力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。4 P+ ^  ~9 L4 R8 G6 }

( D8 @9 E! w* r! c( q) {3 G    营销寓言系列七:对老虎发命令# r" @5 Q, R& o9 V( L4 j+ U
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    有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。
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: x0 e0 }6 Z" E& R9 f. J    这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。
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    不久,他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。, |$ a/ V$ F0 V( I$ j" z

9 l2 l2 w3 i; n& m    他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。
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" t; B9 c! B# ]  e+ K' G    营销启示:/ V( q, ]' f. E0 s" H- S# m
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    许多企业都有营销成功的历史,它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候,环境变了、消费者的心理变了,企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。# ~, @8 e; t2 R+ d: h9 u
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    这里的启示是,每个企业都有自己的营销模式,但是当市场发生变化的时候,企业应调整自己的营销策略来适应市场,毕竟市场永远是对的。6 M8 |/ i+ k! }' e7 i- e% O' c

( m6 _: C: R: b4 w/ k8 v    营销寓言系列八:两个消费者的经历7 ?/ b7 n9 a2 l9 C, b

$ u+ J* r. H) ]5 ^6 M    在天堂门口,两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。
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    “我攒了一辈子的钱,终于住了一天新房子,我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。: F; H7 h, i, Q) K; f: F

. W- w: f4 J1 c0 G6 G* E    “我住了一辈子的房子,在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。3 x6 v$ f; j  E( u. ^0 [

9 x# g7 v9 i: [8 [0 A    上帝叹了口气,说:“选择不同,效果也是不同的。”, @6 s5 D7 U$ ?4 n' O5 u

- e  ?0 K) `" L& R; o5 O    营销启示:. l2 v: U+ m3 q7 i1 l6 K1 P. w: Y

7 e% [& `; C* `0 k6 C! r% a0 a# N! k' _    我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识,使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷,只能造成中国老太太的悲哀。    但是,潜在的需求是一种存量资源,可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可,达到挖掘潜在需求的目的。9 H& U4 E) B# u4 g+ O

9 s1 s- L8 Q# P3 R7 P    营销寓言系列九:老虎求生8 R& i+ L2 E+ U

5 `% F" z( H5 w- g7 R. r2 J    有个猎人,在深山里挖了一个陷阱,安放了一个捕兽工具,野兽的脚只要碰到它,它就会牢牢地把兽蹄钳住。# @* A3 {: V  k+ K- a7 Z2 _
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    有一次,一只倒霉的老虎出来觅食,一不小心踏上了这个捕兽工具,老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处,怎么办?难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难?不行,还是逃命要紧。老虎发起怒来,拼命地蹦跳腾跃,挣断了钳住的足掌,终于逃跑了。
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    营销启示:
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    每个企业在市场中都可能落入市场陷阱,这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等,但企业认识到这是陷阱时,是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢?
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/ V7 T9 y* e  F, i+ V( d    营销寓言系列十:模仿
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& x1 F5 r7 v4 {7 T  P* p' d    一个人想做一套家具,就走到树林里砍倒一棵树,并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候,把树干的一头搁在树墩上,自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打一个楔子,然后再锯,过了一会儿又把楔子拔出来,再打进一个新地方。: y+ r' J* n4 d1 I: k

  B( P/ }4 ?# N4 q    一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切,心想:原来伐木如此简单。" T8 c2 v5 F5 Y( j( J! ?+ m( O
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    这人干累了,躺下打盹时,猴子爬下来骑到树干上,模仿着人的动作锯起树来,锯起来很轻松,但是,当猴子要拔出楔子时,树一合拢,夹住了它的尾巴。( j: n' Z2 C+ L& ~

8 P) s* q' t' x8 q    猴子疼得尖声大叫,它极力挣扎,把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。% [3 a. d# C# F8 c+ l

# f9 @2 f. b% U1 T9 ?2 P& X1 n    营销启示:
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0 S* r+ F+ u6 \# |& N# S    日本企业是靠模仿欧美产品起家的,但是他们在模仿中有创新,这就促成了日本经济30年的兴旺。
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8 z8 V+ F% n% C    我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的,但是我们在模仿中没有创新,所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中,这就像猴子的尾巴,一不小心就被树夹住,由此可见,模仿固然重要,但创新更为关键。
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发表于 2024-9-8 12:08:47 | 显示全部楼层
谢谢楼主的分享
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发表于 2024-9-11 23:15:07 | 显示全部楼层
实际做起来很难
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