|
6 N$ ]9 z* [0 p5 H% M! Z6 ^2 h3 b: Y: Q两个推销员8 L2 t3 q. x$ C" S' M& P
! Q0 o$ \3 Z3 I( r 这是营销界尽人皆知的一个寓言故事:0 U! {: C' }; S- ?1 d! c! g
3 h4 B4 ?, U' A- S7 k, D; Q' X; R 两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。
j& F$ @, b# W5 \7 j8 f0 Z
# t- A8 K: ?3 G" {# U 在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。
- K/ A1 @$ H6 N& N# x/ P( I+ O# k* L! R( v/ p
当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”
- ], l+ W0 v" p! Z2 v! u# R6 i5 |( Y( Q& U' E$ g4 S
板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!” 两年后,这里的人都穿上了鞋子……' X" [) _ {, z6 ^
# b; G5 a+ w/ D+ G3 ~ 营销启示:% L I1 R. D$ k! u( N/ n7 {
g# W" J; i( \% \& a 许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你的面前,只不过你怎样发现这个市场而已。
+ S! e; n3 |. d9 w% O- i' P( V/ k4 n0 v
营销锦囊寓言系列二:两辆中巴- T/ @7 X: {1 y$ J# g
+ B# P% E9 f* Y- K 家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。# o, i6 a' L; e% T
9 A7 W x" r: L
开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。
2 h( c9 z4 z* E1 n2 H3 G+ P+ o+ s% m5 v* ~' {+ t
坐车的大多是一些船民,由于他们常期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给带给个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。”
! ?6 b$ f: k* o7 c" i# c9 w* B# X2 s3 B9 G
1 W2 U6 V0 n0 o" T( v0 W" H 102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了。
2 l3 t* s6 i: G2 V- Q4 ^/ t# h8 A p' N
船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。
; w' g' E/ i1 [$ t$ i1 c# ^7 p# \
' V8 V, m4 h% T0 R- O. t. q/ m4 C 营销启示:5 F1 A" A- @% |- u! x
" T1 `; S, f/ W5 f) Z- m! K" j
忠诚顾客是靠感情培养的,也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的,当我们固执地执行我们的销售政策的时候,我们放走了多少忠诚顾客呢?% y- C& J0 Q* i2 i6 B2 H* _" e
" h. B# e$ O8 ~+ s6 m4 L7 Q) G
营销营销寓言系列三:两家小店0 t; f9 S$ O& J
$ G, H- U# E N- ?6 \7 N, Q 有两家卖粥的小店。0 N) b( \; T: ^( _4 _$ C
* Y& V9 {4 ^- f; O2 o N6 K 左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。
5 \. p6 Q, A) U s/ J" g3 o
; c, }3 G7 q. Z- d! G 于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。
& j v4 L" Y; h- V+ n: ?; R! Z' h! B
每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。
M' U, O! `3 g7 p4 B3 _0 N
; y/ H0 L! b# r" z8 y 我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”5 q7 w+ T1 |% U$ M% \* T0 e
( l! e3 y, d2 K/ `$ D, J& A7 P5 l2 }
再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。 一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。
; D$ h5 m8 X( m6 I1 o
|! c* Z% y1 b" H/ v" n 营销启示:1 o3 T1 c0 ^4 Q7 N
: U) _& T2 o4 M' m7 P
给别人留有余地,更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样,才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题,更多的是对消费心理的理解。5 ?, l" N$ {* R& m1 Y9 j* }
- o4 Z0 Z+ K$ d7 d% ?/ `" e1 ` 营销锦囊寓言系列四:羚羊与狮子
! _ m0 i, d' g: I4 k/ H
; ]1 o* l' ^/ m3 o5 M* j. o 每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;; H+ F: v9 P1 B& h. S+ U
7 }$ R2 t1 r& z7 z4 x: v 每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会饿死;
1 `( ]2 d! _, [9 C / L: I$ H, t+ ^# m
不管你是狮子还是羚羊,太阳升起的时候你就得开始跑了。$ x6 t: c9 u! \9 q$ v
. W. z) I$ C* ~' i' S \+ r, R
营销启示:" c& j0 }8 i# Z9 ^6 i
! K* N! b2 w$ @0 H8 u+ b 奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。
" P5 d3 z. e3 d
, \1 Q4 N9 Q' i% z 营销寓言系列五:白雁落网& U" s( o" z8 a& i9 k
2 K% @4 L/ A- d 白雁经常聚集到湖边,许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。 O. |6 u, B" G0 y" \# Z# C) P5 C
* U5 ~* J& }0 F1 \7 V( v- O% Q4 T
雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨,看见有人来了就鸣叫报警。
- B. P- |& ?% j- l' M
# M8 H. U; {4 L* h6 b 湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上,他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光,就嘎嘎地叫了起来,猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时,什么动静也没有了,雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后,群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们,就都去啄它。
( v% {9 @/ C! r/ C) `3 \
4 E4 A. y/ l2 e* i9 x- I 这时,猎人举着火把向雁群靠近。8 H7 B# I9 ~+ x* N" P
, t$ I g v' F1 G
放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉,没有一只逃脱。
* @. B$ Q. K0 v# c) _
& ], W4 l: [, r! V3 l 营销启示:
2 N6 h% @4 Z9 f4 Q! r1 Z- S( f9 Q' |0 Q1 R4 y& g5 G
任何一个企业都会面临着市场的考验,当竞争对手第一次试探的时候,企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用,企业严阵以待,却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后,连企业自己也逐渐放松了警惕,致使竞争对手一战而胜。
+ F8 {! o2 b$ R) h' z
( ]8 ?6 {, a7 U7 u+ _$ ~; ~ 营销寓言系列六:动物拉车& G7 H- z% @3 b4 N' d
; s. v; D" z& z/ |$ ~- A/ O
梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西。4 g0 b) H/ `- v5 ]' t( [
- H/ w# C' b9 Y# e! f 于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是老地方,一步也动不了。, X y8 T9 I2 I+ k) C: W
原来,天鹅使劲往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。6 ^3 [: ?' \% q* d6 z/ u* W
6 V! O; N/ ] a9 |8 k6 r
营销启示:. n9 Y& e% L2 V9 F5 s5 M+ N
# A/ ]/ H. F$ F: f5 r( T+ s
一个企业的营销团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,使企业的营销力量形成合力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。' P' E3 F) z+ D7 q% }- L
: F3 w7 ?0 {* _7 U5 n
营销寓言系列七:对老虎发命令, A7 y6 @8 n3 ~ r" x
8 m/ l n; e. U, b P7 o3 J4 r6 I 有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。" V5 g# _7 E: Y9 }* G( _6 Y; n0 B/ K7 Y% m
2 W- b- Z7 J* t- E# y 这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。
$ t3 m9 z+ i( a) U6 t9 v9 t% C
6 B, [& k# `- I1 D/ y l- \! v/ ^ 不久,他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。
9 p3 D k! U% O+ P1 V; T0 y5 p9 U
他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。
' ^, z! m! `# l- f, n5 S3 P7 [: C, l# ?4 E! k/ h
营销启示:
7 R6 e) e2 _, D6 a8 m& u A0 L/ i/ N! r& \1 Q
许多企业都有营销成功的历史,它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候,环境变了、消费者的心理变了,企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。. ~' j! ^* _* M$ s3 ~) `$ I
& Y. X9 y6 S. z8 V
这里的启示是,每个企业都有自己的营销模式,但是当市场发生变化的时候,企业应调整自己的营销策略来适应市场,毕竟市场永远是对的。
$ L& f/ q8 w0 |# }1 `7 o
% {" q: Q: F' P F 营销寓言系列八:两个消费者的经历; V' q9 w; q N
% f. b8 c' E- v2 ~5 `/ }
在天堂门口,两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。% z3 ?% u# ?: f0 ^* W; F' @( W. I
, Q8 X- h+ W' H" {) X. B
“我攒了一辈子的钱,终于住了一天新房子,我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。
1 t. A! P/ p; A! ]
* |; E8 O& i8 V; Q “我住了一辈子的房子,在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。+ N p* C3 M: d& F- n( C
7 \* B v4 O4 W* i- T 上帝叹了口气,说:“选择不同,效果也是不同的。”; c: ]4 q# I d0 [
: b1 d9 f, U* U# A! T7 ?
营销启示:. |3 B, f& t- Y9 M. K ~
8 \) V6 U% P6 P1 t7 Q% p' s* P
我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识,使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷,只能造成中国老太太的悲哀。 但是,潜在的需求是一种存量资源,可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可,达到挖掘潜在需求的目的。: A6 N c" m$ z: S" ]+ H! o/ l
6 t1 h, {4 G# C4 @/ ]) u 营销寓言系列九:老虎求生+ B& K" J7 c5 K
! N& j: x% w" z: g1 ~* E0 _3 w 有个猎人,在深山里挖了一个陷阱,安放了一个捕兽工具,野兽的脚只要碰到它,它就会牢牢地把兽蹄钳住。8 o- ]2 Z( Y! t/ z% e
! [4 Y8 p5 g6 e" i 有一次,一只倒霉的老虎出来觅食,一不小心踏上了这个捕兽工具,老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处,怎么办?难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难?不行,还是逃命要紧。老虎发起怒来,拼命地蹦跳腾跃,挣断了钳住的足掌,终于逃跑了。
: b. `$ c% r/ C o6 {
* J' Q% d7 L' Q, h Y0 x 营销启示:: u9 h1 q( G+ n2 V7 }" d: `
* Q: M* l$ {5 D2 h) A1 X 每个企业在市场中都可能落入市场陷阱,这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等,但企业认识到这是陷阱时,是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢?
, m/ `% S# @! N9 M/ n
$ E& k3 q2 b0 E 营销寓言系列十:模仿
+ F2 Y1 Z( X3 N! \ |! O0 ^- J0 h
0 J9 Z1 V+ N4 y$ T 一个人想做一套家具,就走到树林里砍倒一棵树,并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候,把树干的一头搁在树墩上,自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打一个楔子,然后再锯,过了一会儿又把楔子拔出来,再打进一个新地方。
% h+ r, A: Z0 H; }# V4 y1 F! u9 q& N5 h
一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切,心想:原来伐木如此简单。
2 E3 ^( @" v, F
# s1 }; f. o' E( t& ^- I, p9 j 这人干累了,躺下打盹时,猴子爬下来骑到树干上,模仿着人的动作锯起树来,锯起来很轻松,但是,当猴子要拔出楔子时,树一合拢,夹住了它的尾巴。& D/ D% O' ]% @6 N9 u3 o
" W0 b3 s8 ~) u6 n' W. j# I 猴子疼得尖声大叫,它极力挣扎,把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。# q# E4 E! b2 ]1 `, o ^3 {
& b* W' D5 g9 n3 i. \8 q 营销启示:5 j2 y; _/ O6 I" V
9 j/ l% C; A9 O, V* z0 [ 日本企业是靠模仿欧美产品起家的,但是他们在模仿中有创新,这就促成了日本经济30年的兴旺。% P0 W0 }" g/ D1 b/ y$ S# p5 l
/ }4 `. ?9 ~/ n" g9 X1 y% J* }
我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的,但是我们在模仿中没有创新,所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中,这就像猴子的尾巴,一不小心就被树夹住,由此可见,模仿固然重要,但创新更为关键。/ P. f- d6 I0 y) E0 B1 o
|
|