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最经典的营销寓言

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发表于 2024-9-8 10:00:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
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两个推销员& f/ R" H. v  M
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    这是营销界尽人皆知的一个寓言故事:
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* r' C* B" h  p" {* b% r    两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。
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    在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。; y* ?# x: c/ j: w. w
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    当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”
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: @; y2 I  F) z2 m# w. B; a: |3 I    板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!”     两年后,这里的人都穿上了鞋子……5 v) z5 F; J( n- V4 N/ r
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    营销启示:, K3 z2 H8 L/ H5 ~: G
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    许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你的面前,只不过你怎样发现这个市场而已。
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+ |4 V+ q7 u; O$ z0 R. x$ |    营销锦囊寓言系列二:两辆中巴9 q5 b/ t% z# E# ?% Y4 m2 y

* K; z/ L( q. f/ l) h* {    家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。6 [1 ?- S% b% S, k

' }$ h2 d0 {/ Z1 M4 v- U# y* h' ~; q    开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。
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    坐车的大多是一些船民,由于他们常期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给带给个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。”4 G' u* L0 G0 p) ~9 m

' e. ^" ?2 U! V: _    102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了。
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    船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。/ |1 j/ E" _% `  h
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    营销启示:* J/ l& d" j8 F2 h: x( B1 [
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    忠诚顾客是靠感情培养的,也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的,当我们固执地执行我们的销售政策的时候,我们放走了多少忠诚顾客呢?
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    营销营销寓言系列三:两家小店
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    有两家卖粥的小店。
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" L5 f) \! x- g  A/ R    左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。
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1 k' D5 [3 F) t5 S7 F. ^    于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。' q3 a3 _& A$ Q$ P0 o

5 w' @5 I5 C$ Q6 q1 f    每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。
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& @' u, a- `  Y0 l- w# h' @    我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”9 ^' a8 q+ a( M& c: S& R6 D; w
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    再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。    一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。# s0 X- {, c, ?$ p# P
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    营销启示:
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    给别人留有余地,更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样,才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题,更多的是对消费心理的理解。
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, m5 e- j# [1 F- M. r2 L    营销锦囊寓言系列四:羚羊与狮子# k9 E8 }/ x3 {( {# ~9 i" Z% H

4 T3 K9 @, W2 @0 x    每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;( Z6 m9 k: @8 v. t0 p5 a! c

9 N5 i4 f. l+ Z5 O  W* k1 w    每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会饿死;) V8 y, V5 N( j6 i5 A8 x
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    不管你是狮子还是羚羊,太阳升起的时候你就得开始跑了。" a( ?; b1 s" L2 a# T& S
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    营销启示:
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    奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。
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8 M  M& y. e5 V    营销寓言系列五:白雁落网4 r+ r8 t/ J7 u- z

/ R5 R; w/ \0 L9 x    白雁经常聚集到湖边,许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。1 ~" K  X/ o  T; B: m; F8 \

" l0 V. j  q8 N    雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨,看见有人来了就鸣叫报警。; q" K0 C( O& h6 X

- |- m  I1 a$ a$ X6 o! P- `, o" g* m   湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上,他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光,就嘎嘎地叫了起来,猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时,什么动静也没有了,雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后,群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们,就都去啄它。
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& L" z* k- n; H2 o' z( \    这时,猎人举着火把向雁群靠近。  U" Z1 I; t' J" @; W' F& z1 L
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    放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉,没有一只逃脱。
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3 o( F4 T# \5 q& L. ]; w7 W6 `    营销启示:  M" `( W8 I: m/ F& W
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    任何一个企业都会面临着市场的考验,当竞争对手第一次试探的时候,企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用,企业严阵以待,却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后,连企业自己也逐渐放松了警惕,致使竞争对手一战而胜。5 B, w' b! G) @  h

* O9 I9 M" r5 F+ v7 z/ v    营销寓言系列六:动物拉车5 }# u$ O+ J& a1 Q, c0 c5 E

( |- z' R4 }6 [4 m( H) g    梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西。
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4 y5 Z* @; j+ B0 I! B' L    于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是老地方,一步也动不了。
& m: T+ |* s2 t( p0 n. k    原来,天鹅使劲往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。  X& M- S* z# F! i  F5 m/ B

3 S5 R; I/ w- |8 a4 n    营销启示:- C& I# |- x7 x& W* K0 P
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    一个企业的营销团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,使企业的营销力量形成合力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。
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    营销寓言系列七:对老虎发命令; ?- q+ ?1 m; A+ @

3 p3 t4 H& D( P% M7 I$ H    有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。. S0 P, l/ s/ N. u8 a

$ U0 a( @! U7 E  X1 h& e    这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。
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    不久,他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。
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    他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。
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    营销启示:
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    许多企业都有营销成功的历史,它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候,环境变了、消费者的心理变了,企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。
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    这里的启示是,每个企业都有自己的营销模式,但是当市场发生变化的时候,企业应调整自己的营销策略来适应市场,毕竟市场永远是对的。
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: q! c, l  `$ X0 u/ i    营销寓言系列八:两个消费者的经历$ s4 H/ U* H5 K4 `

; Y4 X1 g: C. @( Z/ e" [    在天堂门口,两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。
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    “我攒了一辈子的钱,终于住了一天新房子,我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。  f  u; a0 x3 ?
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    “我住了一辈子的房子,在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。3 G1 D; }5 g' O$ a- _8 b. q

8 F$ l! W% n( J$ D1 ^& [0 s2 E    上帝叹了口气,说:“选择不同,效果也是不同的。”
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    营销启示:5 t7 w. ?: y9 |, z$ j! E

! O9 M7 T% [3 L7 H4 i    我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识,使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷,只能造成中国老太太的悲哀。    但是,潜在的需求是一种存量资源,可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可,达到挖掘潜在需求的目的。+ f( m) X. n& R4 |
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    营销寓言系列九:老虎求生
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    有个猎人,在深山里挖了一个陷阱,安放了一个捕兽工具,野兽的脚只要碰到它,它就会牢牢地把兽蹄钳住。
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    有一次,一只倒霉的老虎出来觅食,一不小心踏上了这个捕兽工具,老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处,怎么办?难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难?不行,还是逃命要紧。老虎发起怒来,拼命地蹦跳腾跃,挣断了钳住的足掌,终于逃跑了。
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5 y+ h( U* _: Q, e: [; K    营销启示:
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    每个企业在市场中都可能落入市场陷阱,这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等,但企业认识到这是陷阱时,是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢?
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    营销寓言系列十:模仿
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    一个人想做一套家具,就走到树林里砍倒一棵树,并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候,把树干的一头搁在树墩上,自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打一个楔子,然后再锯,过了一会儿又把楔子拔出来,再打进一个新地方。
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2 W1 R& I4 W1 j    一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切,心想:原来伐木如此简单。
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% i0 v; n4 u2 a/ P7 v" M7 @    这人干累了,躺下打盹时,猴子爬下来骑到树干上,模仿着人的动作锯起树来,锯起来很轻松,但是,当猴子要拔出楔子时,树一合拢,夹住了它的尾巴。' o! ]# C9 B* \( ?

) b9 d+ m/ a% o+ j; q6 T, s  R- a    猴子疼得尖声大叫,它极力挣扎,把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。
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# I) F* L9 j) p+ g. `* f    营销启示:/ f! E7 J' C. e

0 W* a' g, x. S8 E4 G& u9 z1 m0 X    日本企业是靠模仿欧美产品起家的,但是他们在模仿中有创新,这就促成了日本经济30年的兴旺。9 `9 Q; E" b; ^/ i% {

- h3 X# H; G" {' g5 m' m    我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的,但是我们在模仿中没有创新,所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中,这就像猴子的尾巴,一不小心就被树夹住,由此可见,模仿固然重要,但创新更为关键。1 m8 p' j: a% |+ k
发表于 2024-9-8 12:08:47 | 显示全部楼层
谢谢楼主的分享
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发表于 2024-9-11 23:15:07 | 显示全部楼层
实际做起来很难
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