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两个推销员$ _8 E. R L( c
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这是营销界尽人皆知的一个寓言故事:
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两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。
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8 {0 n- e$ O" \ 在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。
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当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”
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板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!” 两年后,这里的人都穿上了鞋子……
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" M! \0 A( Y) c& D$ b 营销启示:- E2 x6 {* j' u' G$ I
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许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你的面前,只不过你怎样发现这个市场而已。
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9 M, u, y( E/ C% x5 K 营销锦囊寓言系列二:两辆中巴* d5 }8 _# d" M/ P
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家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。
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开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。
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坐车的大多是一些船民,由于他们常期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给带给个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。”4 D0 `/ ?4 E3 Q; \ Q _
) r9 _: x' Y. b4 r6 c( i" W 102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了。
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船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。
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9 W' ] F# z; q 营销启示:
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忠诚顾客是靠感情培养的,也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的,当我们固执地执行我们的销售政策的时候,我们放走了多少忠诚顾客呢?; [2 w X) d# M) J) W# K
9 x* I' A7 o: l, x# C 营销营销寓言系列三:两家小店
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+ L" z& k/ Q3 v. v 有两家卖粥的小店。
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左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。# k1 g" Z- h$ \* i
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于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。( h) ], F `9 u0 l) v9 i
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每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。5 y5 u0 x2 H, G( \6 C2 N
B; E" ~6 a$ ? _6 m. x" m& z 我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”$ H$ t: p F5 y" O
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再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。 一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。) C' ~1 t, N |6 z) L
6 n% c7 j$ N4 b 营销启示:
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给别人留有余地,更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样,才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题,更多的是对消费心理的理解。, I9 K& w* m8 [1 N
- `8 A9 A8 Z8 h' D 营销锦囊寓言系列四:羚羊与狮子
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每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉; _8 B9 R- b3 l7 N9 N
% |7 j; K7 ~- l1 f* I 每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会饿死;' R0 v( J% i: ~* m5 A1 i! Y
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不管你是狮子还是羚羊,太阳升起的时候你就得开始跑了。7 f S$ p4 Z. p# ~
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营销启示:
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奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。
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营销寓言系列五:白雁落网
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0 Z4 E) e$ p3 }# N 白雁经常聚集到湖边,许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。- p8 l2 X; a/ C9 q5 o+ i$ _0 f
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雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨,看见有人来了就鸣叫报警。/ d9 n2 @* B d
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湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上,他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光,就嘎嘎地叫了起来,猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时,什么动静也没有了,雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后,群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们,就都去啄它。
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这时,猎人举着火把向雁群靠近。
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1 o% h* ^3 x/ y2 P 放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉,没有一只逃脱。
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/ J$ F. X, l6 ?% L; O9 d: \ 任何一个企业都会面临着市场的考验,当竞争对手第一次试探的时候,企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用,企业严阵以待,却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后,连企业自己也逐渐放松了警惕,致使竞争对手一战而胜。
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营销寓言系列六:动物拉车
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梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西。( v4 a$ ~) U% {! E+ K
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于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是老地方,一步也动不了。
; }3 X, T; ?+ G- j, c/ o 原来,天鹅使劲往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。; M; L4 n' K8 N( q% v
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营销启示:8 E. y$ m5 o' `/ D( Z9 d
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一个企业的营销团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,使企业的营销力量形成合力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。
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营销寓言系列七:对老虎发命令
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有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。
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* @1 K2 p8 d: R- t8 c+ q9 K 这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。
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$ q1 J- P- T# ^8 N W 不久,他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。; a( M% H0 G" f( a/ P+ m* l! S9 O! Q9 ?: s
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他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。/ I% f! g; v/ b* [
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营销启示:* Q: N+ y6 e% D0 t+ Q
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许多企业都有营销成功的历史,它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候,环境变了、消费者的心理变了,企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。5 K8 C p9 z& }* u+ q2 \- t# ?
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这里的启示是,每个企业都有自己的营销模式,但是当市场发生变化的时候,企业应调整自己的营销策略来适应市场,毕竟市场永远是对的。
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营销寓言系列八:两个消费者的经历2 p# w6 X7 m: F7 j E
; _, q, M W$ k* p. {# l5 [% P" s 在天堂门口,两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。- _$ s* {$ i8 ?9 R# ]& i, C7 i
' @: r$ g5 H) D' R$ x( V “我攒了一辈子的钱,终于住了一天新房子,我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。
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“我住了一辈子的房子,在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。
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上帝叹了口气,说:“选择不同,效果也是不同的。”& R1 ]3 z7 X4 I/ K, G. j- g# U
6 ^% C! s3 m6 L7 ? 营销启示:
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我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识,使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷,只能造成中国老太太的悲哀。 但是,潜在的需求是一种存量资源,可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可,达到挖掘潜在需求的目的。
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营销寓言系列九:老虎求生& `* ? u+ J5 o6 M7 R2 A, B, ~
G7 w' i& U7 i" E o 有个猎人,在深山里挖了一个陷阱,安放了一个捕兽工具,野兽的脚只要碰到它,它就会牢牢地把兽蹄钳住。% ^8 n& d9 f2 N$ [
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有一次,一只倒霉的老虎出来觅食,一不小心踏上了这个捕兽工具,老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处,怎么办?难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难?不行,还是逃命要紧。老虎发起怒来,拼命地蹦跳腾跃,挣断了钳住的足掌,终于逃跑了。
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. s/ W: q( |1 }% k8 R 营销启示:* [* P6 v) Z. D y
1 B% f! j; g' a1 q" b N 每个企业在市场中都可能落入市场陷阱,这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等,但企业认识到这是陷阱时,是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢?* E3 a- F8 t. H; M4 r
2 e9 z7 i d% x/ i7 N' U9 m* F1 `+ j 营销寓言系列十:模仿
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3 ~ l6 |( q J! ^7 ]# A 一个人想做一套家具,就走到树林里砍倒一棵树,并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候,把树干的一头搁在树墩上,自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打一个楔子,然后再锯,过了一会儿又把楔子拔出来,再打进一个新地方。
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一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切,心想:原来伐木如此简单。; z: M. d0 V. _+ t+ x: P. ]3 P
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这人干累了,躺下打盹时,猴子爬下来骑到树干上,模仿着人的动作锯起树来,锯起来很轻松,但是,当猴子要拔出楔子时,树一合拢,夹住了它的尾巴。. E. V w. J3 V4 R% u: c1 y o4 z
8 ~6 i1 U% q7 |) W7 k# o; z6 R% @. _ 猴子疼得尖声大叫,它极力挣扎,把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。$ _8 z* h* ?" V; n0 ~% s) D( d
, ~; @6 F+ Q+ a8 z, |6 A) v 营销启示:
; J* |) X' A# M8 W/ r9 L8 z
" `8 u: n5 L7 v7 d' t2 d 日本企业是靠模仿欧美产品起家的,但是他们在模仿中有创新,这就促成了日本经济30年的兴旺。
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- R+ _, g. R) D1 j! q2 U: ] 我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的,但是我们在模仿中没有创新,所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中,这就像猴子的尾巴,一不小心就被树夹住,由此可见,模仿固然重要,但创新更为关键。
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