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最经典的营销寓言
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3 d$ o3 C: }+ q6 s5 w6 b R3 j5 H一,’’两个推销员
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这是营销界尽人皆知的一个寓言故事:
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. v6 g5 O% e3 Q$ Z+ \ y 两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。$ g7 e6 M# Z8 S0 S# a5 \/ G2 W
& N6 R R' ]6 m, c0 w: ]" q 在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。
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, W# N) z4 Y& ?8 | 当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”7 H' y$ J* \; k4 P1 U
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板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!” 两年后,这里的人都穿上了鞋子……
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营销启示:2 F# R1 k p' t+ X
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许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你的面前,只不过你怎样发现这个市场而已。
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* b) Z: ~# D+ D/ f6 e8 i二:两辆中巴3 [1 x! `' p/ L6 ~5 J
+ }- h1 ^) Y8 R 家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。* S1 \6 F7 ^+ s% y: d' u
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开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。' s% \% q) |; G3 P1 d
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坐车的大多是一些船民,由于他们常期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给带给个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。”$ {& P+ L: ^* q2 t& n
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102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了。
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, B% w0 b# P6 J' _ 船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。
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0 Q- s* X8 B! d 营销启示:" R7 n$ T( c1 i S5 s4 O
) Y9 m# d" n* F: N- z 忠诚顾客是靠感情培养的,也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的,当我们固执地执行我们的销售政策的时候,我们放走了多少忠诚顾客呢?4 h& e; X+ n0 F4 A
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三:两家小店
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有两家卖粥的小店。
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5 W0 M3 W8 ]2 o0 g 左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。
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) t2 _7 m) G3 ? 于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。0 _9 x) ]% r" }+ J) t6 e
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每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。; F0 |1 w- y# U& W5 X
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我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”
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4 e! p9 @* j# Y' k 再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。 一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。1 c; U, `- R( |1 N$ H/ c
4 D7 h; k( q+ k/ [ 营销启示:
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给别人留有余地,更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样,才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题,更多的是对消费心理的理解。
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四:羚羊与狮子+ {8 g7 O; [) \$ r3 f
) [' N- J$ J$ l7 J: E! v 每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;' Q, K$ z& \' j6 L% ]& R
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每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会饿死;
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# C) \) F2 }) V' E+ M0 N2 ^7 ^: d 不管你是狮子还是羚羊,太阳升起的时候你就得开始跑了。' x( w: V0 _! U- C4 c5 N$ ~* G W6 r
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奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。1 t5 K7 I* Q: l7 f F" `) ]" B7 l
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' k9 F/ o8 C O! k# S五:白雁落网) g2 `3 \, o, ^2 h
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白雁经常聚集到湖边,许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。
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$ d4 k$ [! `6 ^% ? 雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨,看见有人来了就鸣叫报警。$ T U, a6 N- s
: z$ a: |3 d" h! Z% r* Z: A 湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上,他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光,就嘎嘎地叫了起来,猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时,什么动静也没有了,雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后,群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们,就都去啄它。) G$ j( ~( s* e7 e5 G
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这时,猎人举着火把向雁群靠近。- K$ [8 Q9 P! Z* }; G1 ]
. h7 F! V7 l8 I5 k 放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉,没有一只逃脱。( U- W) v; h5 f @
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任何一个企业都会面临着市场的考验,当竞争对手第一次试探的时候,企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用,企业严阵以待,却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后,连企业自己也逐渐放松了警惕,致使竞争对手一战而胜。+ d- b6 T6 w) ]. v
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/ b# P/ G1 U; \: H六:动物拉车
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梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西。
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于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是老地方,一步也动不了。
% j' Q3 n9 I: y' r( ]; ~$ E$ f | N 原来,天鹅使劲往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。
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营销启示:
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3 u, S+ U7 f. j9 C, B" q7 r 一个企业的营销团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,使企业的营销力量形成合力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。 t1 d5 L9 ^6 O" ]* O* I; ] ] r8 F
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7 B5 I; m, Z% a M9 t- `七:对老虎发命令# Y0 J* ^' X. l
9 Q, I2 V/ w1 {2 @$ k 有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。' x |( E' i& G& t
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这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。3 y, F% t4 R4 {# u
) E. B. r/ S- X+ M 不久,他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。
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0 d8 J6 l! @8 [ 他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。
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# f( I# c6 }, s2 W9 d7 M 营销启示:
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许多企业都有营销成功的历史,它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候,环境变了、消费者的心理变了,企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。
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这里的启示是,每个企业都有自己的营销模式,但是当市场发生变化的时候,企业应调整自己的营销策略来适应市场,毕竟市场永远是对的。7 B' w& H/ J9 }6 P) w
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八:两个消费者的经历# C3 Q% k3 n- d3 k" ^
# t; Y- v+ g7 m9 g4 l! F' q 在天堂门口,两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。1 h3 G; \1 X F5 g
9 k) [- h: |! J# t! i6 m* E “我攒了一辈子的钱,终于住了一天新房子,我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。
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0 i$ D }# H \- p7 D “我住了一辈子的房子,在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。
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上帝叹了口气,说:“选择不同,效果也是不同的。”
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! | O# E" ~, F( T1 w( e7 T 营销启示:0 j# _4 y/ O7 E* `$ t( v
% j% _" S" b1 r* K1 m- F/ N6 {2 a 我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识,使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷,只能造成中国老太太的悲哀。 但是,潜在的需求是一种存量资源,可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可,达到挖掘潜在需求的目的。) i e7 f7 D Y1 y# N
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8 k9 R4 o& Z/ ]" L九:老虎求生: O- D9 r( s: F9 ] {7 d. A! ^# |0 T
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有个猎人,在深山里挖了一个陷阱,安放了一个捕兽工具,野兽的脚只要碰到它,它就会牢牢地把兽蹄钳住。
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7 g3 p/ f8 ~/ [ 有一次,一只倒霉的老虎出来觅食,一不小心踏上了这个捕兽工具,老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处,怎么办?难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难?不行,还是逃命要紧。老虎发起怒来,拼命地蹦跳腾跃,挣断了钳住的足掌,终于逃跑了。% R% w& L" g3 r+ q
, B# s6 m$ x7 ~( ?0 i+ u9 f' g 营销启示:! B* k- z+ g( h( v# x$ D
8 j9 o3 ]4 @! q! A# | I- |. E 每个企业在市场中都可能落入市场陷阱,这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等,但企业认识到这是陷阱时,是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢?3 H, W3 A* b) [3 P
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十:模仿
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一个人想做一套家具,就走到树林里砍倒一棵树,并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候,把树干的一头搁在树墩上,自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打一个楔子,然后再锯,过了一会儿又把楔子拔出来,再打进一个新地方。$ i! k4 q. K" q1 H- f
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一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切,心想:原来伐木如此简单。/ F& r4 O8 G* A* a3 o
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这人干累了,躺下打盹时,猴子爬下来骑到树干上,模仿着人的动作锯起树来,锯起来很轻松,但是,当猴子要拔出楔子时,树一合拢,夹住了它的尾巴。% i/ G! o+ y: T0 n# x( Z; }
, E; B( U( ^2 G+ g8 g& | 猴子疼得尖声大叫,它极力挣扎,把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。
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( w; q+ z$ n* k5 U% r0 p" ~ 营销启示:; F8 f4 {" c. Z
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日本企业是靠模仿欧美产品起家的,但是他们在模仿中有创新,这就促成了日本经济30年的兴旺。% u! h5 }* ]8 \
, _/ t, K0 q' D. }% @8 X h 我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的,但是我们在模仿中没有创新,所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中,这就像猴子的尾巴,一不小心就被树夹住,由此可见,模仿固然重要,但创新更为关键。
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