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最经典的营销寓言" m) ~/ ^* H4 n0 Z; z. h
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一,’’两个推销员0 k% [4 {4 X2 `* V9 O/ U
- ]+ t0 r! {" _1 G 这是营销界尽人皆知的一个寓言故事:
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8 y% S! |3 ^5 f3 U3 @) ?8 `% N) L 两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。, t1 V- y" x4 h, F: {5 M6 L9 t
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在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。
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8 C2 c6 L* Y" _& I- B, |/ g 当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”
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* f$ t; l; I( e+ z$ m9 ?% _# z 板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!” 两年后,这里的人都穿上了鞋子……4 t7 [. W! {( _- b
. N r" z# u3 @0 `9 N J9 u 营销启示:
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许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你的面前,只不过你怎样发现这个市场而已。
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( m3 w. Z; S9 Z) Z$ J二:两辆中巴) ^( V- z/ I- ~ T G2 H, q& o2 I0 v
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家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。2 \4 ?3 J. C6 m
0 \) c6 V* y+ ^& `8 m0 k8 h 开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。, r& X) [, T$ Z: C. z
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坐车的大多是一些船民,由于他们常期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给带给个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。”
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4 f5 G; D! T. a3 G0 v' J 102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了。
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船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。# l! e5 W, x4 N- }- f+ r
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营销启示:4 F& B" M7 ^$ O, ^6 _% c
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忠诚顾客是靠感情培养的,也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的,当我们固执地执行我们的销售政策的时候,我们放走了多少忠诚顾客呢?
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. @4 w: ]) t- \; m/ b/ o- t0 L2 U三:两家小店- L4 @( H; J: o. N% I
. |* A" e# o7 x2 ? 有两家卖粥的小店。
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左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。
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于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。
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每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。
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! m0 A+ O Y* f 我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”7 z, F, g8 E- A! B6 s
. G$ H. q" i* x+ @7 | 再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。 一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。+ s. }. ]- k4 m$ n2 S0 y: A
0 n7 V$ k6 b! J9 R# t 营销启示:
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给别人留有余地,更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样,才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题,更多的是对消费心理的理解。
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- U# Q, Q9 I$ a* G7 l4 r+ E8 C四:羚羊与狮子" @4 V2 u. \3 D7 V- W8 q7 u. M
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每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;$ g+ t3 o0 d; G2 l/ z
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每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会饿死;2 d7 d7 f0 g, w# v9 C6 F+ o
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不管你是狮子还是羚羊,太阳升起的时候你就得开始跑了。
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. a6 W' Q; m! p, e' D% d$ C' x 营销启示:
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" e- i9 I8 E5 `7 \1 d3 A 奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。! n4 P8 f, R" X! k# G
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) ~) E) L9 l0 N4 W五:白雁落网: d7 a9 ]! \& t3 B
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白雁经常聚集到湖边,许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。( J* _7 a; `% i2 c
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雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨,看见有人来了就鸣叫报警。
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" k6 b( j6 @! K7 R& D 湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上,他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光,就嘎嘎地叫了起来,猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时,什么动静也没有了,雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后,群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们,就都去啄它。
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$ p) ?: H% l* N5 O7 ] 这时,猎人举着火把向雁群靠近。
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# y/ Z- ^# {4 _$ W 放哨的雁怕群雁啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉,没有一只逃脱。
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1 v0 q/ f. q/ u! m2 A( C 营销启示:# n, n8 y9 g" {, q
4 c) d Q; k" t D4 E# t" m: S4 s 任何一个企业都会面临着市场的考验,当竞争对手第一次试探的时候,企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用,企业严阵以待,却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后,连企业自己也逐渐放松了警惕,致使竞争对手一战而胜。
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六:动物拉车: N1 g5 ?0 H8 M4 j
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梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友,一天,他们同时发现一辆车,车上有许多好吃的东西。
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3 }4 u/ \; _4 ?- U6 g 于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,他们铆足了狠劲,身上青筋暴露,使出了平身的力气,可是,无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是老地方,一步也动不了。
" u3 _% y6 R% S6 } 原来,天鹅使劲往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?反正,他们都使劲了。
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营销启示:
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一个企业的营销团队有不同才能的人,他们都有为企业奉贤的精神,但是如果企业没有将他们的才能用到一处,使企业的营销力量形成合力,那么,最后埋怨谁都是无济于事的。
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七:对老虎发命令
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有一个人在荆州做官时,山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。$ n; g. N. E; O! r7 r- V" w
6 H9 ^6 R# H2 A, P 这个人只下了一道驱逐老虎的命令,叫人刻在很高的岩石上,凑巧那只老虎因故离开了荆州,他就得意地认为他的命令生效了。
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不久,他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强,很不容易治理。
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9 J- Z: z. x7 z 他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎,便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓,便托人去荆州描摹那个石刻。结果,这个地方不但没有治理好,这个官反而因为治理不当而丢了官。
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营销启示:
3 n, l: B2 g3 p1 f1 E5 O! E) J. n
) \* W) z G. i: j" b5 m7 } 许多企业都有营销成功的历史,它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候,环境变了、消费者的心理变了,企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。& k$ o t# t+ N6 r$ Y0 I
" l1 }; {2 g% Q. D- V D 这里的启示是,每个企业都有自己的营销模式,但是当市场发生变化的时候,企业应调整自己的营销策略来适应市场,毕竟市场永远是对的。- T4 n0 ?) M. N1 K* ^1 a/ {
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& r7 J2 }) U8 h, |! p% E八:两个消费者的经历) Y7 [- D1 P% g8 P9 E& R* \
. ?, G& r9 r$ P# G( S 在天堂门口,两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。- V6 s# \1 D* r4 S' T0 j
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“我攒了一辈子的钱,终于住了一天新房子,我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。
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“我住了一辈子的房子,在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。
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- C+ }; C+ T; \: r 上帝叹了口气,说:“选择不同,效果也是不同的。”* e; |/ J7 U3 j5 Y d/ u* U- y3 V0 U
2 H' n! g5 p$ j 营销启示:% X; h# }9 e" r# L3 x5 ^! G
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我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识,使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷,只能造成中国老太太的悲哀。 但是,潜在的需求是一种存量资源,可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可,达到挖掘潜在需求的目的。+ I9 v( v1 y; b) C
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九:老虎求生
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有个猎人,在深山里挖了一个陷阱,安放了一个捕兽工具,野兽的脚只要碰到它,它就会牢牢地把兽蹄钳住。
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有一次,一只倒霉的老虎出来觅食,一不小心踏上了这个捕兽工具,老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处,怎么办?难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难?不行,还是逃命要紧。老虎发起怒来,拼命地蹦跳腾跃,挣断了钳住的足掌,终于逃跑了。
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/ I: P1 m9 P5 P8 |5 H 营销启示:
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+ s2 ?' X) j$ W8 ?$ _2 S: ^ 每个企业在市场中都可能落入市场陷阱,这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等,但企业认识到这是陷阱时,是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢?2 M: z: S) K+ R# t
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十:模仿# y4 Z6 c- l- q% S k
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一个人想做一套家具,就走到树林里砍倒一棵树,并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候,把树干的一头搁在树墩上,自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打一个楔子,然后再锯,过了一会儿又把楔子拔出来,再打进一个新地方。5 v6 k7 K" h4 C( ]9 w. I9 g7 ^8 G
6 t4 j* K6 f0 c: d% e) |9 p& I3 B 一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切,心想:原来伐木如此简单。
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这人干累了,躺下打盹时,猴子爬下来骑到树干上,模仿着人的动作锯起树来,锯起来很轻松,但是,当猴子要拔出楔子时,树一合拢,夹住了它的尾巴。) Q8 t# c7 A9 V* n1 f% G8 x5 d
7 {8 _, V% Y; O8 r& ^3 G 猴子疼得尖声大叫,它极力挣扎,把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。# ?) y; _/ t8 w' _& E) E8 A# @
( U6 e4 C4 c* o( S 营销启示:
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0 L! u0 {+ D* Q2 G 日本企业是靠模仿欧美产品起家的,但是他们在模仿中有创新,这就促成了日本经济30年的兴旺。' r5 g* B3 B1 @& e& Z7 n
9 h6 J. [/ e# b y J 我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的,但是我们在模仿中没有创新,所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中,这就像猴子的尾巴,一不小心就被树夹住,由此可见,模仿固然重要,但创新更为关键。
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